Hoje vamos falar sobre precificação, lembrando que não estamos falando das calculadoras mágicas mas sim de mercado real !!!
Aquele feio e cruel onde todos concorremos juntos.
Tipos de precificação:
1. Baseada em CUSTO – “Quanto custa fazer + quanto quero ganhar”
É a mais simples e onde todo mundo começa. Garante que você não toma prejuízo, mas ignora o cliente.
a) Markup / Cost-Plus:
Preço = Custo Total x (1 + % de Markup)
Ex: Custo R$ 50, markup 100% = Preço R$ 100.
Fácil, mas perigoso se seu markup não cobrir impostos, taxas de gateway, frete, devolução.
b) Margem de Contribuição:
Preço = Custo Variável / (1 – Margem desejada)
Se você quer 40% de margem e seu custo variável é R$ 60: 60 / (1 – 0,4) = R$ 100. Essa já é mais profissional porque te obriga a separar custo fixo de variável.
c) Ponto de Equilíbrio (Break-even):
Você calcula quantas unidades precisa vender para cobrir tudo. Ótimo para definir preço mínimo promocional.
Quando usar: produto físico, commoditie, quando você tem pouca informação sobre o cliente.
2. Baseada em CONCORRÊNCIA – “Quanto o mercado cobra”
a) Preço de Paridade: Você cobra igual ao concorrente direto. Funciona em marketplace, mas vira guerra de preço.
b) Preço Premium / Desconto sobre concorrente: Você cobra 15% acima porque tem marca/entrega melhor, ou 10% abaixo para ganhar share.
c) Price Matching Dinâmico: Algoritmo muda o preço para ficar sempre R$ 0,10 abaixo do líder. Muito usado em e-commerce.
Quando usar: mercado muito competitivo, produto fácil de comparar. Você PRECISA saber seus diferenciais senão vai sangrar margem.
3. Baseada em VALOR – “Quanto o cliente acha que vale”
É onde está o maior lucro. As melhores empresas usam essa.
a) Valor Percebido: Você precifica pelo benefício e não pelo custo. Um curso que gera R$ 10 mil/mês para o aluno pode custar R$ 2 mil, mesmo que tenha custado R$ 50 para produzir.
Você precisa pesquisar: quanto o cliente pagaria? Qual dor resolve?
b) Skimming (Desnatação): Lança alto e vai baixando. iPhone, PS5 fazem isso. Pega os early adopters que pagam mais.
c) Penetração: Lança baixo para ganhar volume rápido e dominar o mercado. Usado por Netflix no início, marcas novas no Shopee.
d) Psicológica:
R$ 99,90 em vez de R$ 100
Preço âncora: mostra R$ 299 riscado e R$ 199 como oferta
3 planos: o do meio é feito para ser o mais vendido (efeito decoy)
e) Pacotes e Versões (Bundling / Good-Better-Best):
Vender 1 unidade por R$ 100 ou 3 por R$ 220. Ou versão Básica, Pro e Premium. Aumenta ticket médio sem aumentar custo de aquisição.
Como escolher na prática? Faz nessa ordem:
1. Chão: Calcule seu custo real. Tudo: produto, imposto, taxa de cartão, frete, embalagem, devolução, CAC. Esse é seu preço mínimo absoluto.
2. Teto: Pesquise cliente e concorrente. Pergunte: quanto seu cliente já paga hoje para resolver esse problema de outro jeito? Qual o preço do concorrente?
3. Estratégia: Seu objetivo agora é o quê?
Lucrar o máximo rápido? -> Skimming + Valor Percebido
Ganhar mercado rápido? -> Penetração
Queimar estoque? -> Custo + Promoção psicológica
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